 |
| Sales Magic |
Dalam menjual produk kepada calon pelanggan pada dasarnya hanya memerlukan 4 hal ini, yang dikenalkan dengan nama SALES MAGIC. Apa saja 4 hal tersebut?
1. BUILDING TRUST (membangun kepercayaan)
Percaya timbul karena reputasi dan referensi, karena adanya keakraban atau kemiripan, karena ada konkruen. Calon pembeli percaya pada 3 elemen, percaya pada perusahaan, percaya pada produk, dan percaya pada Penjual. Ketiganya elemen tersebut harus meyakinkan dan memiliki reputasi baik sehingga bisa dipercaya oleh calon pembeli. Dengan adanya kepercayaan dari calon pelanggan ini akan lebih mudah menjual produk.
Bayangkan jika reputasi tidak ada, juga tidak ada yang mereferensikan, kemudian customer tidak kenal kita, tidak akrab, dan menjelaskannya sambil berkata, 'Saya tidak tahu apakah produknya baik atau tidak. Coba saja!' Kira-kira mungkin gak terjadi penjualan?
Perusahaan yang memiliki reputasi yang baik, produk terbukti berkualitas dan sudah banyak sekali digunakan oleh masyarakat dan dikenalkan oleh SDM yang terlatih, terampil dan ramah akan memudahkan proses penjualan selanjutnya
2. CREATING NEEDS (Menciptakan rasa Butuh)
Pada dasarnya manusia memiliki kebutuhan akan suatu barang atau layanan, hanya saja mereka kadang belum menyadarinya. Itulah tugas pemasar untuk membangun keinginan dari calon pembeli akan produk yang dijualnya.
Contoh, apakah saat ini sebagian besar orang dewasa membutuhkan produk untuk memperbaikan kualitas darah, atau produk pengencer darah. Bisa jadi jawabannya “iya”. Tapi apakah saat ini semua orang dewasa tahu dan akhirnya menggunakan produk pengencer darah? Jawabanya “sebagian besar tidak tahu dan tidak menggunakan produk pengencer darah”. Kalau begitu, inilah tugas dari penjual untuk menciptakan kebutuhan calon pembeli, bahwa mereka sebenarnya membutuhkan produk pengencer darah.
Tanyakan apakah pelanggan sering merasa capai, badan pegal pegal, susah tidur, kapan terakhir cek darah? Saat pelanggan menjawab “ya”, besar kemungkinan dia mengalami gangguan darah lengket à membutuhkan produk pengencer darah
3. GIVING SOLUTION / OFFERING (Solusi / penawaran)
Seorang penjual hanya sekedar menjual, salesman tanpa dia menguasi produk dan orang akan sulit terjadi penjualan, tetapi jika dia menjadi seorang konsultan yang mengerti tentang orang dan produk atau jasanya akan cenderung lebih mudah menjual. Apalagi jika positioning diri ini sebagai master,, yang memang satu-satunya yang menguasai semuanya, benar-benar paham karakter orang dan produk atau jasa yang kita jual.
Datanglah kepada calon pembeli sebagai PEMBAWA SOLUSI. Dalam kasus customer memiliki masalah dengan gampang capai, pegal-pegal, kesemutan, susah tidur, dll, maka kita bisa datang dengan berbagai informasi yang berhubungan dengan keluhan tersebut sebagai solusi dan sekaligus mengenalkan produk sebagai SOLUSI untuk mengatasi keluhan tersebut.
4. HANDLING OBJECTION (Mengatasi keberatan)
Setelah calon pembeli percaya, kemudian mereka menyadari bahwa mereka memerlukan produk, dan produk adalah sebagai solusi dari permasalahan yang dia alami, tidak serta merta merta mereka akan langsung membeli. Mereka akan mengajukan berbagai macam keberatan, mulai dari ragu-ragu akan produk (baru), ingin tanya ke dokter terlebih dahulu, harganya mahal, tidak punya uang, dan alasan lainnnya.
Di sinilah peran dari pemasar untuk MENGATASI KEBERATAN TERSEBUT. Keberata soal kualitas produk bisa dijelaskan dengan berbagai hasil penelitian dan banyaknya orang yang sudah menggunakan. Keberatan tentang harga, pelanggan bisa diajak berhitung, bahwa kalau dihitung konsumsi harian ternyata biayanya jauh lebih murah dibandingkan dengan uang parkir sehari-hari. Keberatan tentang manfaat produk, bisa dijelaskan dengan resiko yang bisa terjadi bila tidak melakukan upaya pencegahan, dsan secara biaya pasti jauh lebih mahal.
